Paulo Henrique:
- Seja muito bem vindo meu amigo!
1 – Conte um pouco da sua história no mercado imobiliário e como tudo começou?
Depois de trabalhar 10 anos com teatro e ter ganhado prêmios, indicações, boas críticas nos jornais e viajar o Brasil todo, só faltava uma coisa: dinheiro para pagar as contas. Depois de toda essa experiência cheguei a ganhar R$ 13,00 num final de semana de trabalho. Multiplique por 04 e saberá quanto eu ganhava. Não dava para viver. Nem sempre o trabalho artístico é compensador. Resolvi mudar de profissão e procurar algo que eu gostasse, lidasse com as pessoas e que me desse condições financeiras para cuidar de uma família. Abracei a profissão e utilizei toda a minha experiência nos palcos para atender os clientes. Tornei a apresentação do imóvel um espetáculo , com isso pude usar o lado artístico e o lado corretor como aliados. Sempre enxerguei a venda como uma arte.
2 – Caso não fosse corretor, qual seria a outra profissão de sua escolha?
Duas vertentes. A carreira artística nos palcos, TV ou possivelmente seria um designer de interiores, arquiteto ou paisagista. Gosto muito de decoração e de conversar com as pessoas.
3. Como você vê o mercado imobiliário hoje em dia?
Um mercado coerente com a realidade atual, um mercado que busca se profissionalizar, crescer com tecnologia e planejamento, atender e respeitar as expectativas do seus clientes. Um mercado que busca alternativas para ofertar condições de compra para os seus clientes. As pessoas estão cada vez mais exigentes e informadas. Querem morar bem, investir bem, não correr riscos, ter lucro ou rendimentos, querem boas opções de escolha e facilidade no pagamento, querem que as construtoras cumpram seus prazos, cumpra com suas obrigações e qualidades na obra, querem incentivos do governo com taxas e prazos coerentes com a sua condição econômica. O mercado vive esse panorama e busca se adaptar. Pode ser que demore e sofra alguns percalços na trajetória, mas está no caminho.
4. Quais os pontos positivos que você identifica nos profissionais que atuam no mercado e quais os pontos que você acredita que podem melhorar?
Existem vários tipos de profissionais no mercado. Vou dizer o perfil com maiores chances de sucesso: O corretor determinado, focado, que não desiste diante de um simples obstáculo, que procura se informar e conhecer de assuntos relevantes da atualidade, evita pessimistas, busca estar ao lado de pessoas que podem agregar valor ao seu trabalho, tem fé (independente da sua religião), que se planeja, sabe reconhecer os seus erros e crescer, sabe ouvir, sabe dividir, é honesto, sincero e transparente, não tem medo de errar e sabe agradecer. Os pontos que acredito que podem melhorar é pensar que já sabemos tudo.
5. Qual a importância da internet no mercado imobiliário?
Do ponto de vista profissional, se você está fora da internet, você está fora do mundo. O Brasil é um dos maiores consumidores de tecnologia. Notebooks, tablets, smartphones são itens de consumo muito procurados na atualidade . E o cliente está ali, plugado a tudo. Estão nas redes sociais a procura de conhecimento e interação. A correta utilização desses novos meios é essencial para se obter sucesso no mercado. E não são só as empresas, vários corretores utilizam essa ferramenta para impulsionar os seus imóveis, procurar clientes e divulgar o seu trabalho.
Um alerta: da mesma forma que você tem acesso a novos clientes, os clientes também terão acesso ao seu trabalho. Cuidado com o que escreve ou divulga pela rede. Primeiro o cliente te compra, depois compra o seu produto. É uma relação de espelho, cuide da sua imagem antes de sair se expondo.
6. Como o corretor pode fazer captações pela internet?
Primeiro, crie páginas nas redes sociais. Site, home Page, fan Page , facebook, instagran , twitter, linkedin. Mas lembre-se, é fundamental que divulgue apenas em páginas que consiga atualizar. É péssimo visitar um perfil esquecido. O cliente pensará que fará o mesmo com os seus imóveis, esquecê-los.
Segundo, se apresentando. O proprietário ou investidor ao navegar pela internet buscará pessoas adequadas par o seu empreendimento. Divulgue o seu trabalho, a sua opinião perante os fatos sociais , econômicos e políticos, a sua postura diante do mercado, crie diversidade nos seus assuntos. Primeiro o cliente te compra depois compra os seus produtos ou serviços.
Terceiro, procure na web. Site de construtoras,páginas de jornais locais e estaduais, lançamentos, outros corretores e imobiliárias, salas de bate papo, amigos, conhecidos parentes e ofereça o seu trabalho, a sua prestação de serviço. Faça um cartão virtual e publique na internet, envie por e-mail, mensagens nos celulares… enfim, temos uma infinidade de opções.
Sempre me fazem essa pergunta:
- Onde estão os imóveis para que eu possa captar?
A resposta é simples.
- Os imóveis estão onde você os procura.
7. Como você vê as redes sociais ao que se diz respeito ao relacionamento corretor X cliente?
Tenho feito ótimos negócios através das redes sociais. É rápido, transparente e prático. Tudo em tempo real.
Você tem o privilégio de obter informações sobre o seu cliente que não teria conversando com ele durante as visitas ou numa entrevista na imobiliária. Ele está com a sua vida exposta e com o acesso a interação. Você sabe todas as suas preferências, até mesmo as culinárias. Agregue essas informações na procura do imóvel. Conhecendo os seus valores, fica muito mais fácil atendê-lo. A possibilidade de satisfação na aquisição ou venda do seu patrimônio é enorme, pois as pessoas se aproximam do que se parecem com elas. E lembre-se: As redes são sociais, mas o relacionamento é profissional.
8. Em suas palestras o que mais lhe chama atenção com relação aos corretores?
A vontade de aprender e crescer. Os corretores, imobiliárias e empresários que me procuram buscam inovação, um novo olhar sobre a profissão. Tenho observado que cada dia que passa, mais e mais corretores estão se informando, agregando conhecimento para o seu trabalho. Isso é ótimo para o mercado. Nós precisamos de profissionais com conteúdo. Vejo pessoas de várias gerações com esse mesmo objetivo. O mundo globalizado exige cada vez mais dos profissionais e está tudo muito parecido. Os participantes querem o novo, querem sair da mesmice e ser reconhecidos pelo seu talento, pela sua forma de atender, querem ser lembrados e respeitados pelos seus clientes, querem prestar um serviço com excelência.
9. Existe alguma diferença entre corretores da velha guarda e os corretores da nova geração?
No mínimo 20 anos de diferença. Rrsrsrsrsrrsrsrs.
Tudo é uma questão de atitude com a profissão e com a vida. Conheço vários corretores, gerentes e diretores que apesar da idade e de terem iniciado as suas carreiras num mercado muito diferente do atual , não pararam no tempo, buscaram se informar, atualizar e atuar com os recursos modernos. E conheço corretores jovens que vivem a intensidade desse momento e não utilizam os diversos recursos que estão ao seu redor. A globalização mudou o mercado imobiliário, a política internacional, o pensamento humano , as relações sociais, a tecnologia, os valores e os preços das coisas, enfim atualmente vivemos um impacto de profundas transformações. Precisamos aceitar, utilizar e inovar. Noutros tempos o corretor mostrava os imóveis numa pasta com a descrição e quando muito, uma foto impressa no papel. Hoje temos a tecnologia 3D.
Mas não adianta ter os recursos é preciso querer usá-los. E não tem nada a ver com a época ou a idade é uma questão de atitude.
10. Qual foi a maior mudança na sua opinião nos últimos anos no mercado imobiliário?
O acesso a informação. O cliente sabe tudo, vê tudo, pesquisa tudo. Lembra do médico do passado que prescrevia uma receita e você dizia: - Sim senhor. Obrigado. Hoje em dia o paciente pergunta “porque” e depois confere a resposta do médico na internet.
Os corretores, imobiliárias e construtoras não convencem mais com as frases: “Oportunidade” e “ Imperdível “ . O produto tem que ter conteúdo, ser realmente um diferencial porque o cliente ou investidor irá compará-lo, analisá-lo, verificar o mercado, o preço, a região, a idoneidade do corretor, da imobiliária , da construtora, do proprietário anterior, dos documentos, de tudo. Ele tem facilidade em obter esse conhecimento. Depois de obter todas as informações é o cliente que decidirá se a aquele imóvel é realmente uma oportunidade imperdível.
11. Quais são as vantagens de se trabalhar numa rede de imobiliárias?
O compartilhamento de informações possibilitando maior de segurança, transparência e agilidade no processo da venda ou compra de um imóvel. O acesso rápido em várias regiões da cidade, estados e até mesmo outros países aumentando as opções de escolha para os cliente. O planejamento de markentig , intensificando a divulgação dos produtos e oferecendo ao clientes mais resultados na comercialização do seu patrimônio.
12. Qual é a importância do treinamento junto a equipe de vendas?
Treinamento é tudo. “ O profissional atleta “ é o nome que eu dou para a pessoa que quer se destacar. O mercado está muito concorrido e não adianta ter um bom produto se não temos bons profissionais, boas pessoas para comercializar esses produtos. Os empresários já perceberam isso e estão buscando potencializar a sua força de venda que são as pessoas que trabalham com ele. Não adianta treinar o seu gerente se a recepcionista atender com arrogância. É um ciclo, todas as pessoas precisam estar em sintonia e buscar constantemente o seu crescimento. Não queira repetir fórmulas. Temos que criar fórmulas e isso só se alcança com treinamento.
Tem uma frase muito usada por atletas: NO PAIN, NO GAIN. Sem dor não há ganho.
13. Você acredita que os empresários ainda acham que treinamento é desnecessário?
Os empresários que não buscarem o conhecimento para a sua equipe terão enormes dificuldades para competir no mercado. Invista em gente.
O meu pai, Raimundo Capanema, dizia uma frase que eu sempre uso.
” Para você se tronar um profissional melhor, você tem que se tornar uma pessoa melhor. ”
14. Conte-nos um caso interessante que lhe aconteceu como corretor que marcou a sua carreira?
Depois de apresentar o imóvel, a cliente se apaixonou e me disse que aquele apartamento ia ser dela, pois sentia as energias, as boas vibrações e o alto astral do lugar. Era uma pessoa exotérica, que interpretava sinais. O apartamento estava na fase final da construção e ela inventou de dar mais uma olhada na varanda. Na exata hora que íamos na direção da varanda passa um corpo caindo lá da cobertura e quase bate na nossa cabeça. Demos um pulo e caímos sentados no chão da sala no meio da poeira de cimento. Essa mulher deu um grito e para acompanhá-la, dei dois. Desespero total. Fomos ver se o operário estava vivo. E para o nosso “ alívio “ era um saco de cimento que despencou de um andaime. Esse fato aconteceu a 05 anos atrás e até hoje essa cliente não me respondeu mais nenhum e-mail ou telefonema. Não sei porque. Rsrsrsrrsrsrsrsrrs.
15. Se alguém lhe perguntar que quer ser um corretor, o que você diria?
Estude muito, conheça o seu produto, respeite o seu cliente, seja transparente, seja honesto, abrace os desafios, não se acomode, fale sempre a verdade, não desista, faça um planejamento financeiro, trabalhe com a cabeça e aprenda a gostar de ajudar as pessoas.
16. Deixe-nos uma mensagem a respeito da sua visão para o mercado imobiliário para os próximos 5 anos?
Parafraseando uma frase do circo . “ O mercado não pode parar “.
Estou cada dia mais convencido que o mercado imobiliário brasileiro viveu nos últimos 06 anos a sua adolescência, com grandes transformações, oscilações , ousadias e sonhos que não eram possíveis a tempos atrás. Partimos para idade madura, consolidada, realista e experiente. Continuará sendo o melhor e mais seguro investimento. Contudo, devemos lembrar que no próximo ano teremos as eleições federais e tudo pode tomar direções que afetaram o amadurecimento desse mercado. Sem falar de fatores internacionais que ditam a credibilidade ou não do crescimento de um país. Mas as pessoas precisam de um lugar para chamar Lar e o déficit de moradia no Brasil ainda continua alto e carente de solução. O governo e a construção civil, em parceria com a sociedade vem criando alternativas para tornar real o sonho da casa própria. Se mantivermos esse pensamento e essa direção, teremos nos próximos anos enormes e maduras conquistas no setor. Com maiores facilidades de credito na aquisição, boas e diversificadas opções , preços justos e o mais importante …famílias felizes.
